ノルマなし
営業（セールス）という仕事に携わっている人はたくさんいます。そういう職種に就く人はきっと、お客様とコミュニケーションをとったり、お客様を喜ばせたりするのが好きな人たちなんだと思います。
ところが、営業という仕事が好きな人たちの中にも「でも、辛いんだよね」と考えている人がいます。理由はたくさんあるのでしょうが、その中でも私が問題だと思っているのはノルマです。
「数字がすべてだ」「数字が人格だ」という企業は売上や利益に執着します。そして、営業マンを厳しく管理するためにノルマを課します。私は、このノルマが営業という仕事の魅力を半減させていると感じてなりません。果たして、本当に営業マンにはノルマが必要なのでしょうか。ノルマをなくせば、営業という仕事はもっと楽しいものになるはずです。
通常、営業の仕事にはノルマがつきものです。なぜでしょうか。そのほうが、達成意欲が強まるからでしょうか。もちろん、それもあるでしょう。しかし、会社の本音は別のところにあるのです。そう、ノルマがなければ従業員はサボるものだと考えているのです。ノルマを設けている会社には、「信じて任せる」という信頼関係が欠如しています。
人は「信頼に応えたい」と思うものです。ところが、会社が信頼して仕事を任せてくれないのですから、「信頼に応えよう」という意欲など湧くはずがありません。そのような会社で働いていると、いつしか「ノルマをこなす」という消極的な姿勢で仕事をするようになります。果たして、消極的な姿勢で仕事をしている営業マンにお客様が魅力を感じるのでしょうか。
一般的に、ノルマは「会社都合」で課せられます。そして、従業員の能力を鑑みてノルマを課すというよりも、達成しなければならない全社目標から「入社年次」や「頭数」によって割り振られます。できる人にはより多く、できない人には背伸びの範囲でという微調整はあるものの、本質的には会社の都合が優先されます。
このように、ノルマが「会社都合」で設定されているにもかかわらず、それを達成できなければ怒られます。ノルマがあると、穏やかな心で毎日を過ごすことはできません。また、会社にも行きたくなくなるのではないでしょうか。ノルマのことが気になるあまり、よいプランを考えることができなくなったり、下手をするとお客様が欲しいと思っていないものまで、無理やり売り込んだりする人も出てきます。結果として、お客様からは嫌われることになり、それが原因で売上も減ってしまいます。そして最後は、会社からのその人への評価も下がってしまうという悪循環に陥るのです。
ライブレボリューションにはノルマなどありません。ですから、「今月のノルマが達成できない」といったことで憂鬱な気分を味わうことはありません。ノルマを達成するために、身銭をはたいて自社の商品を購入するといった馬鹿げたこともありません。それから、ノルマを意識するあまり、お客様に嘘をついてまで売り込まなければならないということも、当然ながらありません。
そもそも会社から課されるノルマというのは、会社の都合であって、お客様の都合とは全く関係がありません。にもかかわらず、ノルマに悩まされた営業マンが、押し売りをしたり、嘘をついたりしてまで販売することはよくある話です。ライブレボリューションで営業をする人が、お客様から嫌われるようなことをしていては、「宇宙一愛される企業」になどなれるはずがありません。従って、ライブレボリューションではノルマを課していないのです。
「やるべきことをやった。その結果、期待した売上には達しなかった」
これは仕方のないことです。もし、一人の営業マンの調子が悪かったために会社が傾いたり、営業マン全員の成果が予算を下回ったりするようであれば、その会社の経営のあり方自体に問題があるということでしょう。
営業マンも人間ですから、調子が悪いこともあります。体調がよくなかったり、気分がのらない時だってあります。そういった人をカバーするのが、仲間や組織の役割の一つなのです。大切なことは、全体としてうまくいくよう心がけることです。そのために一人ひとりがベストを尽くすことです。そして、どうしてもうまくいかない時期があったとしても、会社が倒れないような経営をすることです。
私は、ノルマを課さなければ働かないような人を採用することが根本的な間違いだと思っています。さらに言えば、高い給料や高い地位を約束しなければ働かないという人を採用することも間違いだと思っています。ちなみに、私はこれまでの人生において、「逆境だから」「お金がないから」「人が認めてくれないから」といってモチベーションが下がったことなど一度もありません。そういうときこそ、「やってやるぞ」という情熱がわいてくるタイプです。真にモチベーションの高い人というのは、環境がよくとも悪くとも前向きな姿勢で仕事に取り組みます。そういう人だけを採用していれば、「モチベーション管理」といった情けない話にコストをかける必要もなくなります。
ところで、真にモチベーションの高い人たちを採用してさえいれば、あとは何もしなくてもよいと考えているのかといえばそうではありません。ライブレボリューションでは、各メンバーから「目標」と「戦略」を書いて提出してもらっています。各メンバーの「目標」と「戦略」をユニット単位でリーダーがまとめ、それらが積みあがってできたものを全社の目標、全社の戦略としています。いわゆるボトムアップ型の経営です。
各メンバー、各ユニットが考えた「目標」を、それぞれが達成できないこともあります。もちろん、それでもとがめることはありません。それをとがめてしまうとメンバーは低めの目標しか設定しなくなります。しかも、それを大きく上回ろうという意欲が沸かなくなります。なぜならば、目標を大きく上回ってしまうと、次回からは更に高い目標を掲げなければならなくなるからです。ですから、目標を達成できなかった場合にとがめてしまうことは、会社の成長性を失ってしまうことになるのです。
ライブレボリューションは、各メンバーに目標自体を高く設定できる環境と目標を上回る場合はいくらでも上回っても構わないという環境を整えるように心がけています。それが全社の大きな成長につながっています。
ところが、営業という仕事が好きな人たちの中にも「でも、辛いんだよね」と考えている人がいます。理由はたくさんあるのでしょうが、その中でも私が問題だと思っているのはノルマです。
「数字がすべてだ」「数字が人格だ」という企業は売上や利益に執着します。そして、営業マンを厳しく管理するためにノルマを課します。私は、このノルマが営業という仕事の魅力を半減させていると感じてなりません。果たして、本当に営業マンにはノルマが必要なのでしょうか。ノルマをなくせば、営業という仕事はもっと楽しいものになるはずです。
通常、営業の仕事にはノルマがつきものです。なぜでしょうか。そのほうが、達成意欲が強まるからでしょうか。もちろん、それもあるでしょう。しかし、会社の本音は別のところにあるのです。そう、ノルマがなければ従業員はサボるものだと考えているのです。ノルマを設けている会社には、「信じて任せる」という信頼関係が欠如しています。
人は「信頼に応えたい」と思うものです。ところが、会社が信頼して仕事を任せてくれないのですから、「信頼に応えよう」という意欲など湧くはずがありません。そのような会社で働いていると、いつしか「ノルマをこなす」という消極的な姿勢で仕事をするようになります。果たして、消極的な姿勢で仕事をしている営業マンにお客様が魅力を感じるのでしょうか。
一般的に、ノルマは「会社都合」で課せられます。そして、従業員の能力を鑑みてノルマを課すというよりも、達成しなければならない全社目標から「入社年次」や「頭数」によって割り振られます。できる人にはより多く、できない人には背伸びの範囲でという微調整はあるものの、本質的には会社の都合が優先されます。
このように、ノルマが「会社都合」で設定されているにもかかわらず、それを達成できなければ怒られます。ノルマがあると、穏やかな心で毎日を過ごすことはできません。また、会社にも行きたくなくなるのではないでしょうか。ノルマのことが気になるあまり、よいプランを考えることができなくなったり、下手をするとお客様が欲しいと思っていないものまで、無理やり売り込んだりする人も出てきます。結果として、お客様からは嫌われることになり、それが原因で売上も減ってしまいます。そして最後は、会社からのその人への評価も下がってしまうという悪循環に陥るのです。
ライブレボリューションにはノルマなどありません。ですから、「今月のノルマが達成できない」といったことで憂鬱な気分を味わうことはありません。ノルマを達成するために、身銭をはたいて自社の商品を購入するといった馬鹿げたこともありません。それから、ノルマを意識するあまり、お客様に嘘をついてまで売り込まなければならないということも、当然ながらありません。
そもそも会社から課されるノルマというのは、会社の都合であって、お客様の都合とは全く関係がありません。にもかかわらず、ノルマに悩まされた営業マンが、押し売りをしたり、嘘をついたりしてまで販売することはよくある話です。ライブレボリューションで営業をする人が、お客様から嫌われるようなことをしていては、「宇宙一愛される企業」になどなれるはずがありません。従って、ライブレボリューションではノルマを課していないのです。
「やるべきことをやった。その結果、期待した売上には達しなかった」
これは仕方のないことです。もし、一人の営業マンの調子が悪かったために会社が傾いたり、営業マン全員の成果が予算を下回ったりするようであれば、その会社の経営のあり方自体に問題があるということでしょう。
営業マンも人間ですから、調子が悪いこともあります。体調がよくなかったり、気分がのらない時だってあります。そういった人をカバーするのが、仲間や組織の役割の一つなのです。大切なことは、全体としてうまくいくよう心がけることです。そのために一人ひとりがベストを尽くすことです。そして、どうしてもうまくいかない時期があったとしても、会社が倒れないような経営をすることです。
私は、ノルマを課さなければ働かないような人を採用することが根本的な間違いだと思っています。さらに言えば、高い給料や高い地位を約束しなければ働かないという人を採用することも間違いだと思っています。ちなみに、私はこれまでの人生において、「逆境だから」「お金がないから」「人が認めてくれないから」といってモチベーションが下がったことなど一度もありません。そういうときこそ、「やってやるぞ」という情熱がわいてくるタイプです。真にモチベーションの高い人というのは、環境がよくとも悪くとも前向きな姿勢で仕事に取り組みます。そういう人だけを採用していれば、「モチベーション管理」といった情けない話にコストをかける必要もなくなります。
ところで、真にモチベーションの高い人たちを採用してさえいれば、あとは何もしなくてもよいと考えているのかといえばそうではありません。ライブレボリューションでは、各メンバーから「目標」と「戦略」を書いて提出してもらっています。各メンバーの「目標」と「戦略」をユニット単位でリーダーがまとめ、それらが積みあがってできたものを全社の目標、全社の戦略としています。いわゆるボトムアップ型の経営です。
各メンバー、各ユニットが考えた「目標」を、それぞれが達成できないこともあります。もちろん、それでもとがめることはありません。それをとがめてしまうとメンバーは低めの目標しか設定しなくなります。しかも、それを大きく上回ろうという意欲が沸かなくなります。なぜならば、目標を大きく上回ってしまうと、次回からは更に高い目標を掲げなければならなくなるからです。ですから、目標を達成できなかった場合にとがめてしまうことは、会社の成長性を失ってしまうことになるのです。
ライブレボリューションは、各メンバーに目標自体を高く設定できる環境と目標を上回る場合はいくらでも上回っても構わないという環境を整えるように心がけています。それが全社の大きな成長につながっています。
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